Umsatzplanung

Eine realistische Umsatzprognose ist für einen Existenzgründer eine sehr schwere Aufgabe. In der Regel hat ein Existenzgründer, der über längere Zeit hinweg deutlich unter dem voraussichtlichen Geschäftsvolumen bleibt, keine Überlebenschance.

Umsatzplanung - Die eigentliche Planung

Der Mindestgewinn, welcher den Unterhalt sichert, ist eine erste Rechengröße auf dem Weg, den erforderlichen Mindestumsatz als Sollumsatz zu berechnen. Die Ergebnisse aus Betriebsvergleichen können dafür verwendet werden. Ein solches Ergebnis ist beispielsweise der Betriebsvergleich für den Einzelhandel. Dieser gibt den durchschnittlichen Branchengewinn als Prozentsatz vom erzielten Umsatz an. Die Mehrwertsteuer ist dabei schon inbegriffen. Die Richtsatzsammlung der Finanzverwaltung ist ebenfalls eine gute Orientierung, weil sie sehr viele Angaben über Rein- und Rohgewinne in vielen Dienstleistung- und Handelsunternehmen enthält.

Wenn zu dem errechneten Mindestgewinn, der den Unterhalt sichert, die Betriebskosten hinzu addiert werden, erhält man einen realistischen Wert für den erforderlichen Umsatz. Bei reinen Unternehmen für Dienstleistungen muss diese Summe durch die Einnahmen gedeckt werden. Beim Handelsbetrieb hingegen ist es die Differenz zwischen dem Warenverkaufspreis und dem Wareneinkaufspreis, spricht der Rohertrag. Näherungsweise kann der durchschnittliche Rohertrag der Branche in Betriebsvergleichen oder eben aus der genannten Richtsatzsammlung entnommen werden. Letztendlich ist aber nicht entscheidend, welcher Umsatz erforderlich ist, sondern welcher erzielt werden kann.

Marktuntersuchungen, die auf das jeweilige Gründungsvorhaben bezogen sind, also die Konkurrenzanalyse, die Standortanalyse und die Marktpotenzialermittlung, helfen bei der Abschätzung des erzielbaren Umsatzes. Dabei muss die Kapazität des neu gegründeten Unternehmens beachtet werden. Im Einzelhandel ist der maximal mögliche Umsatz beispielsweise an eine bestimmte Verkaufsfläche geknüpft. Dasselbe gilt für Dienstleistungsbetriebe im Rahmen einer Personaldienstleistung: So hat jede Arbeitskraft Kapazitätsgrenzen. Diese Grenzen begrenzen auch den erzielbaren Umsatz. Die Umsatzerwartung sowie die nutzbaren Kapazitäten müssen in Einklang gebracht werden. Dies ist die Hauptaufgabe der Gründungsplaner. Wenn beispielsweise die Räume für den erzielbaren Umsatz zu groß und die Kosten für das Personal zu hoch sind, ist die Rentabilität des Unternehmens gefährdet. Letztendlich kann das sogar so weit gehen, als dass durch die geringe Kapazitätsauslastung Dienstleistung- und Handelsunternehmen in ihrer Existenz bedroht sind.

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